極端な交渉

交渉者は手始めによく極端な提案をする。
あきらかに20万ドルはする家なのに、7.5万ドルで売ってくれないかと
持ちかけたりする。
狙いは相手の期待値を下げることである。
最初に極端な提案をしておけば、よい結果が得られると
考えている。結局最後には両方の提示額の
違いを二分して決めるほかないのだから
という考えである。
しかしこのアプローチには策略的な駆け引きをする者の立場にたっても
欠点がある。どうせ後で放棄されることは双方わかっているような極端な
要求をだすことは、そうした要求をする者の信用を傷つけることになる。
はじめからそういう極端なことを言うような相手とは
取引はしないということになるかもしれない。